Um prospect abre a call pedindo uma feature específica. Como você chega ao problema real por trás disso?

Trate o pedido de feature como sintoma e trabalhe de trás para frente. Pergunte o que ele faria com aquilo, o que faz hoje no lugar e o que acontece quando essa gambiarra falha. A maioria dos pedidos de feature é uma solução que alguém já escolheu para um problema que ainda não descreveu. Com o problema por baixo e o custo dele na mão, você decide se seu produto resolve aquilo e se vale a pena tocar o negócio.

Primeiro eu respondo, porque desviar da pergunta mata a confiança. Sim, a gente faz isso, ou não, a gente não faz, e então peço permissão para voltar um passo. Algo como: posso perguntar o que fez você começar por aí? Nove em cada dez vezes tem uma história por trás. Tive um prospect de logística que abriu pedindo um formato de exportação específico. Se eu tivesse só dito sim, seria uma resposta de duas linhas e uma call morta. Em vez disso perguntei o que acontece com o arquivo depois da exportação, e descobri que três pessoas ficavam reconciliando aquilo na mão contra um ERP toda segunda-feira porque os sistemas discordavam. A exportação nunca foi o problema. O problema é que ninguém confiava nos números, e isso custava o primeiro dia de cada semana mais um monte de discussão interna. Esse reenquadramento mudou quem precisava estar na sala, e tirou a conversa de uma feature para um problema de reconciliação que interessava ao líder de finanças. Eu sempre devolvo o reenquadramento para o cliente e confirmo se entendi certo antes de posicionar qualquer coisa.