Como você decide se um negócio entra em commit, best case ou pipeline?

Baseie em evidência, não em otimismo. Um negócio em commit tem data de fechamento confirmada pelo comprador, assinatura e processo de papelada conhecidos, orçamento confirmado por quem é dono dele e nenhum bloqueio em aberto. Best case tem uma dessas coisas faltando, mas com um caminho crível para resolver. Qualquer coisa que dependa do prospect se comportar de forma incomum é pipeline. Diga essas definições em voz alta para o seu gestor, para que vocês usem a mesma régua.

Minha regra é que commit significa que eu consigo defender cada parte daquilo sem usar a palavra "deveria". O comprador me disse a data, eu sei quem assina e o que precisa acontecer antes da assinatura, e alguém com alçada de orçamento disse sim para o número. Se revisão de segurança ou jurídico ainda estão abertos, não é commit, porque essa é a agenda de outra pessoa, não a minha. Best case é uma lacuna só, com um plano e uma data para fechá-la. Todo o resto é pipeline, e prefiro um commit pequeno e honesto a um gordo. A outra metade disso é rebaixar rápido. Se um negócio em commit adia reunião duas vezes ou meu champion some por dez dias, eu movo e conto ao meu gestor na call de forecast, não na semana treze. No meu último cargo eu rodava cerca de 90% de precisão de forecast no commit ao longo do ano, e o motivo era principalmente que eu rebaixava cedo, então meu gestor parou de descontar o meu número na consolidação dele.