Como você encontra e desenvolve um champion dentro de uma conta?

Champion é alguém com influência que tem um interesse pessoal na mudança e que vai vender por você quando você não estiver na sala. Teste as três coisas. Dê a ele algo de que precisa (um business case, argumentos internos, provas para o chefe dele) e depois cheque se ele realmente usou. Alguém que atende suas ligações mas nunca move nada internamente é um coach, não um champion.

Eu procuro três coisas: essa pessoa tem influência, ela ganha pessoalmente se isso acontecer, e ela vai trabalhar por mim quando eu não estiver lá. A terceira é a única que dá para testar, então eu testo cedo com algo pequeno. Peço para ela conseguir quinze minutos com o parceiro de finanças, ou para mandar um one-pager que escrevi para cima na hierarquia e me contar o retorno. Se acontece, tenho um champion. Se segue não acontecendo, tenho uma pessoa gentil que gosta de conversar com fornecedores, e preciso encontrar outra. O que ela ganha com isso importa mais do que as pessoas admitem. Num negócio, minha contato principal era uma gerente de operações que vinha pedindo headcount havia dois anos e sempre ouvia não. Nosso business case deu a ela um jeito de chegar ao mesmo resultado sem a briga por headcount, e ela levou aquilo para a reunião de diretoria do VP sem eu pedir. Esse negócio fechou em seis semanas. Eu sempre escrevo os argumentos internos para o champion, porque ele está apresentando para pessoas que eu nunca vou conhecer.