Desacelere e descubra o que "alto demais" significa, porque normalmente é uma de três coisas: falta de orçamento, falta de valor percebido ou comparação com uma opção mais barata. Pergunte qual é antes de responder. Se for valor, volte ao custo do problema que você quantificou no discovery. Se for orçamento, trabalhe prazo ou escopo. Desconto por último, e nunca sem algo em troca.
Por que os entrevistadores perguntam isso
Objeções de preço separam quem vende valor de quem vende desconto. O entrevistador quer ouvir que você diagnostica antes de responder, que não se assusta e que tem uma troca pronta quando cede. Gestores também estão atentos à disciplina de margem, porque um vendedor que já entra oferecendo 10% off é caro de manter e ensina o mercado inteiro a esperar pelo desconto.
Como estruturar sua resposta
- Pause e pergunte o que exatamente parece alto antes de defender qualquer coisa.
- Separe orçamento, valor e comparação com concorrente; cada um pede uma resposta diferente.
- Volte ao custo do problema que você quantificou antes.
- Se ceder, troque por prazo, escopo, timing ou uma referência.
Exemplo de resposta
Eu não discuto e nem cedo. Eu faço uma pergunta: quando você diz que está alto, é alto em relação ao que você orçou, alto em relação a outra proposta, ou alto em relação ao que você acha que vai tirar disso? São três conversas completamente diferentes. Se for orçamento, falamos de timing, escopo ou um ponto de partida menor. Se for uma proposta concorrente, quero saber o que está incluso na deles, porque muitas vezes o número mais barato exclui implementação ou licenças que eles vão precisar no terceiro mês. Se for valor, a culpa é minha, e volto ao número que construímos juntos no discovery. Tive um negócio no ano passado em que o líder de operações disse que estávamos 40% acima. Descobri que eles tinham nos precificado para a empresa inteira quando a primeira fase era um time de trinta pessoas. Mesmo produto, escopo diferente, e o negócio fechou no preço de tabela. Quando eu abro mão de algo, eu troco, normalmente por um contrato mais longo ou um case, nunca só porque pediram duas vezes.
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Veja como funcionaPerguntas de acompanhamento que você pode esperar
- O que você faz quando não querem te dizer o número do concorrente?
- Quanta alçada de desconto você tinha, e com que frequência usava?
- Me conta uma vez em que você desistiu de um negócio por preço.
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