Quanto pipeline você precisa para bater sua meta, e como você mantém ele saudável?

Trabalhe de trás para frente a partir da quota usando sua taxa de conversão histórica e seu ticket médio, não um múltiplo genérico. Se você fecha um em quatro a 50 mil e carrega uma quota trimestral de 500 mil, precisa de aproximadamente 2 milhões em pipeline qualificado, mais uma folga para escorregões. Saúde importa tanto quanto volume: olhe o equilíbrio entre etapas, a idade das oportunidades e quanto foi criado neste trimestre versus arrastado do anterior.

Eu faço a conta em vez de citar um múltiplo. No meu último cargo minha quota era 900 mil por ano, o ticket médio era uns 45 mil e eu ganhava cerca de 22% das oportunidades qualificadas. Isso dá vinte negócios por ano, ou seja, umas noventa oportunidades qualificadas, então eu precisava de algo como 4 milhões de pipeline qualificado em jogo, e queria mais que isso porque meu ciclo era de quatro meses e as coisas escorregam na virada de trimestre. Só que volume sozinho mente. Toda sexta eu faço uma varredura e tiro fora tudo que não tem próxima reunião marcada, tudo que ficou parado na mesma etapa além de 1,5 vez a minha média e tudo em que não consigo nomear o comprador econômico. Isso normalmente mata de 15 a 20% da lista, o que dói, mas deixa o resto real. Cerca de 45% do meu pipeline era originado por mim, principalmente de clientes que mudaram de empresa e de uma lista de contas nomeadas que eu trabalhava toda terça e quinta de manhã. Esses eram meus melhores negócios, porque eu entrava antes de existir um documento de requisitos.