Seu contato não te dá acesso ao comprador econômico. Como você chega até ele?

Pergunte o porquê primeiro, porque o motivo muda a jogada. Se seu contato teme parecer sem controle, ofereça prepará-lo e participar como apoio, não como substituto. Se ele duvida que o negócio valha o tempo do chefe, o business case ainda não está forte o bastante. Se ele simplesmente não consegue a reunião, isso é um sinal sobre a influência dele, e você precisa de uma segunda linha dentro da conta.

Eu pergunto direto e sem drama: o que precisaria ser verdade para o seu CFO nos dar vinte minutos? Normalmente volta uma de três coisas. Às vezes a pessoa está protegendo o próprio território, e aí eu deixo claro que ela conduz a reunião, que estou lá para responder perguntas e que vou mandar o material antes para nada surpreendê-la. Às vezes ela não está confiante de que o caso é forte o suficiente para gastar a atenção do chefe, o que na verdade é feedback sobre o meu trabalho, então construímos os números juntos até ela defender aquilo com prazer. E às vezes ela simplesmente não consegue a reunião, o que me diz que meu contato não é tão central quanto eu pensava. Nesse caso eu vou para os lados, não para cima. Tive um negócio em que o gerente não conseguia nos colocar na sala, então fui apresentado a um diretor de um time adjacente por um cliente que já tinha trabalhado com ele, e avisei meu contato original antes de fazer isso. Ele ficou aliviado, sinceramente. A pior versão é passar por cima de alguém em silêncio e a pessoa descobrir depois.