Como você trabalha com SDRs, e o que torna uma passagem de bastão boa ou ruim?

Acorde por escrito a definição de reunião qualificada, depois dê feedback sobre cada reunião, rápido. Uma boa passagem inclui o gatilho, a dor nas palavras do prospect e a lista confirmada de participantes. Uma ruim é um convite de agenda com o nome da empresa. Trate SDRs como parceiros que você treina, participe das calls deles de vez em quando e nunca aceite em silêncio reuniões ruins das quais você vai reclamar depois.

O que resolve a maior parte disso é combinar o que significa qualificado antes de alguém marcar qualquer coisa, e colocar no papel. Para mim normalmente é: função certa, um problema real que a pessoa disse em voz alta, e confirmação de que a reunião está na agenda dela com as pessoas que esperamos. Entusiasmo vago não é qualificação. Depois eu dou feedback sobre cada reunião em até um dia, incluindo as boas, porque SDR normalmente só ouve o AE quando algo deu errado. Quinze minutos por semana, olhamos a lista juntos, eu digo quais contas estou priorizando e por quê, e compartilho a pesquisa que já fiz para eles não ligarem às cegas para uma conta sobre a qual eu já sei coisas. Eu também já sentei nos blocos de ligação deles, o que faz mais pela relação do que qualquer quantidade de mensagem. E quando uma reunião vira negócio, eu digo isso na frente do time, com o nome deles. O modo de falha que eu evito é aceitar reuniões ruins em silêncio, ficar irritado e reclamar três semanas depois.