Me conta como você conduz uma primeira call de discovery.

Comece com uma agenda e um alinhamento de tempo, depois gaste a maior parte da call no processo atual do cliente, no que isso custa para ele e em quem mais sente esse custo. Pergunte sobre o problema antes de mencionar seu produto. Quantifique o impacto nos números dele, confirme prazo e processo de decisão, e feche com um próximo passo específico já marcado na agenda antes de desligar.

Eu abro com uma agenda rápida e um alinhamento de tempo, algo como: é isso que eu quero cobrir, é isso que espero que você leve daqui, funciona pra você? Depois eu saio da frente. A maior parte da call sou eu perguntando como eles fazem aquilo hoje, onde quebra e quanto isso custa. Eu tento chegar a um número. Se um líder de sales ops me diz que o reporting é doloroso, isso é um adjetivo, não um problema. Então eu pergunto quantas horas por semana o time gasta refazendo o forecast, e de repente estamos falando de dois dias do mês de um diretor, que é um custo real que qualquer um consegue defender internamente. Eu também pergunto cedo quem mais convive com esse problema, porque essa é a minha lista de multithreading lá na frente. Nos últimos cinco minutos eu confirmo o que ouvi, checo se deixei algo passar e marco o próximo passo ao vivo, enquanto os dois ainda estão na call. Se a pessoa não quiser marcar, isso também me diz alguma coisa, e prefiro descobrir agora.