Como você qualifica uma oportunidade? Me explica o framework que você usa.

Use um framework com consistência, não com perfeição. MEDDPICC cobre métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, processo de papelada, dor identificada, champion e concorrência. Qualificação não é um checklist que você preenche depois; é um conjunto de lacunas que você trabalha ativamente. Se você não consegue nomear o comprador econômico e o processo de papelada até a segunda reunião, você tem interesse, não uma oportunidade.

Eu rodo MEDDPICC, e o importante para mim é que ele é uma lista de lacunas, não um formulário. Depois de cada call eu olho o registro e me pergunto quais letras eu não conseguiria defender para o meu gestor. Se não consigo enunciar a métrica na linguagem deles, essa é a minha próxima pergunta. Se eu não vi o processo de papelada, pergunto ao champion quem assina e se tem revisão de segurança envolvida, porque em enterprise isso normalmente são seis semanas que eu não coloquei no orçamento de tempo. As duas que vejo os vendedores enrolarem são o comprador econômico e os critérios de decisão. As pessoas anotam um nome com quem nunca falaram e chamam de comprador econômico, e escrevem a nossa própria lista de features como critério, o que é só pensamento mágico. Eu também desqualifico em voz alta. No ano passado tirei um negócio do trimestre porque não havia linha de orçamento aprovada, e avisei meu gestor na semana três que era um negócio do ano seguinte, em vez de deixar aquilo parado no commit. Fechou no trimestre seguinte, e meu forecast ficou limpo.