Gaste vinte minutos focados, não duas horas. Entenda o que a empresa vende e como ela ganha dinheiro, veja notícias recentes, rodadas de captação, comentários de resultados ou vagas em busca de sinais, leia o histórico e o tempo de casa da pessoa, e confira no CRM se houve contato anterior. Depois escreva três hipóteses sobre o problema dela e as duas perguntas que você não pode sair sem responder.
Por que os entrevistadores perguntam isso
Preparação é a vantagem mais barata em vendas e a coisa mais fácil de pular quando a agenda está cheia. O entrevistador quer uma rotina repetível e com tempo limitado, não uma pesquisa heroica numa conta só, e evidência de que você transforma pesquisa em hipóteses em vez de curiosidades. Recitar a rodada de captação do prospect não prova nada; conectar aquilo a um problema que ele provavelmente tem agora prova bastante.
Como estruturar sua resposta
- Limite o tempo da pesquisa para ela seguir repetível numa semana cheia.
- Entenda o modelo de negócio antes de entender a pessoa.
- Procure eventos gatilho: contratações, captação, regulação, mudanças de liderança.
- Escreva três hipóteses de problema e duas perguntas obrigatórias.
- Confira o CRM para nunca repetir a conversa de um colega.
Exemplo de resposta
Vinte minutos, sempre na mesma ordem, porque se levar uma hora eu vou pular numa terça com seis calls. Primeiro o negócio: como eles ganham dinheiro, quem são os clientes, estão crescendo ou apertando custos, porque essas duas situações compram de formas muito diferentes. Depois os sinais. Vagas de emprego são a inteligência mais barata que existe. Se uma empresa está contratando seis pessoas para uma mesma função, algo quebrou ou algo está escalando, e nos dois casos vale perguntar. Para empresas de capital aberto eu passo os olhos na última call de resultados atrás de qualquer coisa que o CFO tenha dito sobre eficiência ou quadro de pessoal. Depois a pessoa: há quanto tempo está no cargo, o que fazia antes, porque alguém que entrou há nove meses normalmente ainda está tentando provar algo, e essa é uma conversa muito diferente da de um veterano de vinte anos. Depois confiro o CRM para não repetir a call de um colega de dois anos atrás. Termino escrevendo três hipóteses sobre o que provavelmente dói e duas perguntas que eu me recuso a deixar a call sem responder.
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Veja como funcionaPerguntas de acompanhamento que você pode esperar
- Quanto tempo você gasta se preparando para uma primeira call?
- Que sinais te dizem que uma conta vale ser priorizada agora?
- Como você se prepara de forma diferente para uma reunião com executivos?
Mais perguntas para Executivo de Contas
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