Como é o seu stack de prospecção, e como você realmente usa ele?

Espere um stack com CRM, uma ferramenta de sales engagement, um provedor de dados e intenção, LinkedIn Sales Navigator e uma ferramenta de conversation intelligence como o Gong. O diferencial não são as ferramentas, é a disciplina: pesquisa por conta, uma cadência que você termina e uma forma de medir qualidade de resposta em vez de volume de envio. Automação escala o envio; ela não torna a mensagem digna de leitura.

O CRM é onde mora a verdade, uma ferramenta de cadência para as sequências, o Sales Navigator para mapear organogramas e acompanhar trocas de emprego, um provedor de dados para contatos e o Gong para revisar minhas próprias calls. Os alertas de troca de emprego são provavelmente a coisa de maior retorno em todo o meu stack: um champion que muda de empresa é o lead mais quente que eu vou conseguir, porque ele já sabe o que o produto fez por ele. Sobre personalização, eu trabalho por camadas. As vinte contas principais recebem pesquisa de verdade, ou seja, eu leio a transcrição de resultados ou as vagas e escrevo a primeira linha eu mesmo. A camada seguinte recebe um template forte com uma linha genuinamente específica. Abaixo disso, uma sequência limpa e relevante, e eu aceito uma taxa menor. Eu acompanho taxa de resposta positiva e reuniões marcadas por cem contatos, não e-mails enviados, porque enviar mais é o número mais fácil do mundo de maquiar. Quando minha taxa de resposta cai, quase sempre é porque deixei a pesquisa de lado e as mensagens ficaram genéricas.