Me explica como você faz multithreading de um negócio dentro de um comitê de compra.

Mapeie o comitê cedo e depois tenha uma conversa diferente com cada papel, em vez do mesmo pitch repetido. Finanças quer payback e risco, TI quer segurança e esforço de integração, o time usuário quer saber a mudança no dia a dia, e o patrocinador executivo quer o resultado. Mire em pelo menos três contatos engajados por oportunidade, e traga seu champion para dentro do plano para que aquilo pareça diligência, não uma manobra por trás dele.

Eu monto o mapa na primeira ou segunda call perguntando quem mais opina e, mais útil ainda, quem poderia barrar isso. São pessoas diferentes. Depois tento dar a cada uma um motivo para falar comigo que seja sobre ela. O líder de segurança não liga para tempo economizado, ele liga para onde os dados ficam e se vai ter que rodar uma revisão completa. Finanças quer período de payback e o que acontece se houver churn. O time que vai usar aquilo todo dia quer saber quanto retreinamento vem pela frente. Mesmo produto, quatro conversas diferentes. Eu passo isso pelo champion, sempre. Falo algo como: para facilitar para você, dá para conseguirmos trinta minutos com seu líder de segurança agora, em vez de na semana oito quando isso virar o que está nos travando? Colocado assim, é ajuda, não flanqueamento. Minha regra pessoal é três contatos engajados no mínimo antes de qualquer coisa entrar em commit, porque uma vez perdi um negócio de 120 mil quando meu único contato pediu demissão duas semanas antes da assinatura, e eu não tinha para onde correr.