O que você registra no CRM depois de cada call, e por que isso importa?

Registre o próximo passo com data, quem estava na call, o que mudou na qualificação e as palavras do próprio comprador sobre o problema. Mantenha as datas de fechamento honestas e mude de etapa só quando uma ação do comprador justificar. Boas anotações tornam seu forecast defensável, permitem que um gestor ajude sem vinte minutos de recapitulação, e fazem o negócio sobreviver às suas férias ou à sua saída.

Eu escrevo as notas no mesmo dia, normalmente até dez minutos depois de desligar, porque à tarde já tive mais três calls e vira tudo massa. O que entra: quem estava e o papel de cada um, o próximo passo com data real, o que se moveu na qualificação e citações diretas. As citações importam mais do que tudo. Se a diretora de operações diz que gastamos dois dias por mês reconciliando isso e é por isso que meu time odeia o fechamento do mês, eu anoto palavra por palavra, porque vou usar exatamente essa frase no business case e no resumo executivo depois. A minha paráfrase é sempre mais fraca. Etapas mudam só por comportamento do comprador. Ele marcou reunião com o líder de finanças, isso é mudança de etapa. "Estou com boa sensação" não é. E o teste que uso é se meu gestor conseguiria abrir o registro do zero, entender o negócio em noventa segundos e saber exatamente com o que preciso de ajuda. Se um negócio só existe na minha cabeça, não é um negócio, é um boato.