Você está competindo contra um fornecedor que o prospect já paga. Como você ganha?

Não ataque o fornecedor atual; torne visível o custo de ficar como está. Encontre o que a solução atual não faz e que agora importa, quantifique a gambiarra com que o time convive e coloque o custo de troca na mesa com honestidade em vez de fingir que é zero. Fornecedores estabelecidos ganham por inércia, então seu trabalho é fazer com que não fazer nada pareça uma decisão ativa com preço colado.

Primeira regra: eu nunca detono o fornecedor atual, porque alguém naquela sala escolheu aquilo e provavelmente defendeu. Começo perguntando o que a ferramenta faz bem, o que relaxa as pessoas e normalmente me dá um retrato honesto. Depois procuro o que mudou desde a compra. Empresas compram ferramentas para o formato que tinham três anos atrás. Um prospect com quem trabalhei tinha comprado a plataforma quando era uma região só e oitenta pessoas; quando conversamos, eram quatro regiões com requisitos de residência de dados, e a gambiarra era uma exportação manual trimestral que um analista sênior odiava. Essa é a cunha, e não tem nada a ver com comparativo de features. Eu também coloco o custo de troca na mesa por conta própria, em vez de deixar o concorrente levantar. Migração são três semanas, é fulano quem faz, custa isso para vocês. Ser quem nomeia a desvantagem compra muita credibilidade. E eu sigo realista: se a renovação deles é daqui a nove meses, construo o caso agora e sincronizo a decisão com essa data.