Espere por isso e se prepare antes daquela semana. O trabalho de compras é testar se o seu preço é real, então não trate a exigência como ofensa nem como veredito. Nunca ceda sem uma troca: duração do contrato, condições de pagamento, escopo, um case ou uma assinatura mais rápida. Se você conduziu bem o negócio, seu champion e o comprador econômico já concordaram sobre o valor, então devolva a conversa para eles.
Por que os entrevistadores perguntam isso
Negociação de fim de trimestre é onde a disciplina de um vendedor aparece. Entrevistadores querem saber se você entra em pânico, se entende que compras está desempenhando um papel em vez de expressar uma opinião, e se você monta o negócio de forma que não exista alavanca de última hora. As melhores respostas incluem prevenção: acordar o processo de papelada e o cronograma semanas antes, para que compras não seja uma surpresa com prazo colado.
Como estruturar sua resposta
- Diga como você evita a emboscada mapeando o processo de papelada cedo.
- Mantenha a calma e trate a exigência como um papel sendo encenado, não como veredito.
- Troque cada concessão por prazo, escopo, timing ou uma referência.
- Use seu champion e o comprador econômico, que já concordaram sobre o valor.
Exemplo de resposta
Sinceramente, a maior parte da minha resposta acontece na semana quatro, não na semana treze. Eu pergunto cedo quem cuida da papelada, se compras entra no processo e o que o processo deles costuma acrescentar. Se sei que compras vem, eles estão no meu plano e eu já os conheci. Quando o pedido de 30% chega, eu não reajo ao número. Falo algo como: me ajuda a entender contra o que você está comparando e qual é o formato aprovado de um negócio assim do lado de vocês. Aí eu troco. Trinta não vai rolar, mas se você fizer um contrato de dois anos e assinar até sexta, eu consigo chegar a doze e vou brigar por isso internamente. Às vezes eu volto para o patrocinador da área: seu time nos disse que isso economiza quatro dias de trabalho por semana, estamos a 20 mil de distância, você quer perder a data de início por causa disso? O que eu tento nunca fazer é dar desconto duas vezes. Se eu me movo uma vez e eles voltam pedindo mais, eu seguro, porque ceder duas vezes ensina que o preço nunca foi real.
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Veja como funcionaPerguntas de acompanhamento que você pode esperar
- E se eles não cederem e ameaçarem ir para o concorrente?
- Como você evita chegar nessa situação?
- Qual foi a maior concessão que você já fez e o que ganhou em troca?
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