एक प्रॉस्पेक्ट कॉल की शुरुआत ही किसी खास फीचर की मांग से करता है। आप उसके नीचे छिपी असली प्रॉब्लम तक कैसे पहुंचते हैं?

फीचर की मांग को लक्षण मानकर उल्टा चलें। पूछें कि वे उससे क्या करेंगे, आज उसकी जगह क्या करते हैं, और जब वह जुगाड़ फेल होता है तो क्या होता है। ज्यादातर फीचर रिक्वेस्ट दरअसल किसी ऐसी प्रॉब्लम का इलाज होती हैं जिसे उन्होंने बताया ही नहीं। जब आपके पास असली प्रॉब्लम और उसकी कीमत आ जाए, तब आप तय कर सकते हैं कि आपका प्रोडक्ट उसे हल करता है या नहीं, और यह डील चलाने लायक है या नहीं।

पहले मैं जवाब देता हूं, क्योंकि सवाल टालना भरोसा खत्म कर देता है। हां हम यह करते हैं, या नहीं हम नहीं करते, और फिर मैं थोड़ा पीछे जाने की इजाजत मांगता हूं। कुछ इस तरह: क्या मैं पूछ सकता हूं कि आपने बात की शुरुआत इसी से क्यों की। दस में से नौ बार उसके पीछे कोई कहानी होती है। एक लॉजिस्टिक्स प्रॉस्पेक्ट था जिसने शुरुआत ही एक खास एक्सपोर्ट फॉर्मेट मांगकर की। अगर मैं सिर्फ हां कह देता, तो वह दो लाइन का जवाब और एक मरी हुई कॉल होती। इसके बजाय मैंने पूछा कि एक्सपोर्ट करने के बाद उस फाइल का क्या होता है, और पता चला कि तीन लोग हर सोमवार उसे हाथ से एक ERP के साथ मिलाते हैं क्योंकि दोनों सिस्टम अलग अलग बात कहते थे। असली प्रॉब्लम एक्सपोर्ट थी ही नहीं। प्रॉब्लम यह थी कि नंबरों पर किसी को भरोसा नहीं था, और इसकी कीमत उन्हें हर हफ्ते का पहला दिन और ढेर सारी अंदरूनी बहस में चुकानी पड़ रही थी। उस नए फ्रेम ने बदल दिया कि कमरे में कौन होना चाहिए, और बातचीत एक फीचर से हटकर उस reconciliation प्रॉब्लम पर आ गई जिसकी उनके फाइनेंस लीड को परवाह थी। कुछ भी पोजिशन करने से पहले मैं वह नया फ्रेम हमेशा उन्हें दोहराकर सुनाता हूं और पक्का करता हूं कि मैंने सही समझा है।