किसी सामान्य गुणक से नहीं, अपनी असली win rate और औसत डील साइज से कोटा को उल्टा गिनें। अगर आप चार में से एक डील 50k पर जीतते हैं और आपका क्वार्टरली कोटा 500k है, तो आपको करीब 2 मिलियन की क्वालिफाइड पाइपलाइन चाहिए, साथ में फिसलन के लिए थोड़ा बफर। सेहत भी उतनी ही मायने रखती है जितनी मात्रा: स्टेज का संतुलन, उम्र, और कितना हिस्सा इसी क्वार्टर में बना बनाम कितना पिछले से घसीटा गया, यह देखें।
इंटरव्यूअर यह क्यों पूछते हैं
यह गणित का टेस्ट है। बहुत सारे reps रिश्तों पर बढ़िया बोल लेते हैं लेकिन वह हिसाब नहीं कर पाते जो उनकी अपनी नौकरी चलाता है। इंटरव्यूअर देखना चाहता है कि आपको अपनी win rate, औसत डील साइज और सेल्स साइकल पता है, और आप 3x coverage को नारे की तरह दोहराने के बजाय खुद हिसाब लगा सकते हैं। वे यह भी परख रहे होते हैं कि आप खुद पाइपलाइन बनाते हैं या मार्केटिंग के भरने का इंतजार करते हैं।
अपना जवाब कैसे स्ट्रक्चर करें
- कोटा, win rate और डील साइज से बोलकर हिसाब लगाएं।
- सेल्स साइकल की लंबाई और फिसलन के हिसाब से गुणक को एडजस्ट करें।
- बताएं कि आप सिर्फ कुल वैल्यू नहीं, पाइपलाइन की सेहत कैसे जांचते हैं।
- बताएं कि कितना हिस्सा आप खुद बनाते हैं और कैसे।
उदाहरण जवाब
मैं गुणक दोहराने के बजाय हिसाब लगाता हूं। पिछली भूमिका में मेरा कोटा साल का 900k था, औसत डील करीब 45k, और क्वालिफाइड opportunities में से मैं करीब 22% जीतता था। यानी साल में बीस डील, यानी करीब नब्बे क्वालिफाइड opportunities, यानी मुझे करीब 4 मिलियन की क्वालिफाइड पाइपलाइन चाहिए थी, और मैं उससे ज्यादा चाहता था क्योंकि मेरा साइकल चार महीने का था और क्वार्टर की सीमा पर चीजें फिसलती हैं। लेकिन अकेली मात्रा झूठ बोलती है। हर शुक्रवार मैं एक राउंड लगाता हूं और वह सब निकाल देता हूं जिसमें कोई अगली मीटिंग बुक नहीं है, जो मेरे औसत के 1.5 गुना से ज्यादा वक्त से एक ही स्टेज में पड़ा है, और जिसमें मैं economic buyer का नाम नहीं बता सकता। इससे आम तौर पर लिस्ट का 15 से 20% कट जाता है, जो चुभता है पर बाकी को असली बना देता है। मेरी करीब 45% पाइपलाइन मैं खुद बनाता था, ज्यादातर उन कस्टमर्स से जो नई कंपनी में चले गए थे और एक named-account लिस्ट से जिस पर मैं हर मंगलवार और गुरुवार सुबह काम करता था। वही मेरी सबसे अच्छी डील्स थीं, क्योंकि मैं requirements डॉक्युमेंट बनने से पहले अंदर पहुंच जाता था।
जल्दी ही यह इंटरव्यू देने जा रहे हैं? GhostPilot आपकी लाइव कॉल सुनता है, सवाल पूछे जाते ही उसे पकड़ लेता है, और रियल-टाइम में एक स्ट्रक्चर्ड जवाब आपकी स्क्रीन पर डाल देता है। अगले मॉक में इसे आजमाएं, या ले लें एक $29 Session Pass, कोई सब्सक्रिप्शन नहीं, असली इंटरव्यू के लिए।
देखें यह कैसे काम करता हैफॉलो-अप सवाल जिनकी उम्मीद रखें
- आपकी पाइपलाइन का कितना प्रतिशत आपने खुद बनाया?
- एक नजर में गैरसेहतमंद पाइपलाइन कैसी दिखती है?
- जिस क्वार्टर में आपने सब कुछ क्लोज कर दिया, उसके बाद पाइपलाइन दोबारा कैसे खड़ी करते हैं?
अकाउंट एग्जीक्यूटिव के और सवाल
आपका इंटरव्यूअर इसका अपना वर्ज़न पूछेगा। फ्री Question Predictor में अपना असली जॉब डिस्क्रिप्शन पेस्ट कीजिए और वो 20 सवाल पाइए जो उस रोल में सबसे ज्यादा पूछे जाने की संभावना है, साथ में यह भी कि हर सवाल असल में क्या टटोल रहा है।
मेरे सवाल प्रेडिक्ट करें