किसी अकाउंट के अंदर आप चैंपियन कैसे ढूंढते और तैयार करते हैं?

चैंपियन वह होता है जिसका असर हो, जिसका इस बदलाव में निजी दांव हो, और जो कमरे में आपकी गैरमौजूदगी में भी आपके लिए बेचे। तीनों को परखें। उन्हें वह दें जिसकी उन्हें जरूरत है (एक बिजनेस केस, अंदरूनी बातचीत के पॉइंट्स, अपने बॉस के लिए सबूत) और फिर देखें कि वे उसका सच में इस्तेमाल करते हैं या नहीं। जो आपकी कॉल तो लेता है पर अंदर कुछ हिलाता नहीं, वह कोच है, चैंपियन नहीं।

मैं तीन चीजें देखता हूं: क्या उनका असर है, क्या ऐसा होने पर उन्हें खुद फायदा है, और क्या मेरे न होने पर वे मेरे लिए काम करेंगे। तीसरी ही अकेली है जिसे परखा जा सकता है, तो मैं उसे जल्दी और छोटी चीज से परखता हूं। मैं उनसे कहूंगा कि मुझे उनके फाइनेंस पार्टनर के साथ पंद्रह मिनट दिला दीजिए, या मेरा लिखा एक पन्ना ऊपर भेजकर बता दीजिए कि क्या जवाब आया। अगर यह हो जाता है, तो मेरे पास चैंपियन है। अगर बार बार नहीं होता, तो मेरे पास एक भला इंसान है जिसे वेंडरों से बात करना अच्छा लगता है, और मुझे कोई और ढूंढना है। उन्हें इससे क्या मिलता है, यह लोगों के मानने से ज्यादा मायने रखता है। एक डील में मेरी मुख्य कॉन्टैक्ट एक ऑपरेशंस मैनेजर थीं जो दो साल से headcount मांग रही थीं और हर बार मना कर दी जाती थीं। हमारे बिजनेस केस ने उन्हें वही नतीजा headcount की लड़ाई के बिना पाने का रास्ता दे दिया, और उन्होंने मेरे कहे बिना उसे अपने VP की स्टाफ मीटिंग में रख दिया। वह डील छह हफ्तों में क्लोज हुई। मैं उनके लिए अंदरूनी बातचीत के पॉइंट्स हमेशा खुद लिखता हूं, क्योंकि वे ऐसे लोगों के सामने पिच कर रहे होते हैं जिनसे मैं कभी नहीं मिलूंगा।