आपका कॉन्टैक्ट आपको economic buyer तक पहुंचने नहीं दे रहा। आप उन तक कैसे पहुंचेंगे?

पहले वजह पूछें, क्योंकि वजह के हिसाब से चाल बदलती है। अगर आपके कॉन्टैक्ट को डर है कि वे बेकाबू दिखेंगे, तो उन्हें तैयार करने और उनकी जगह लेने के बजाय साथ में सपोर्ट के तौर पर बैठने का ऑफर दें। अगर उन्हें लगता है कि डील उनके बॉस के वक्त लायक नहीं, तो बिजनेस केस अभी काफी मजबूत नहीं है। और अगर वे बस मीटिंग करा ही नहीं पा रहे, तो यह उनके असर के बारे में एक संकेत है, और आपको अकाउंट में दूसरा रास्ता बनाना होगा।

मैं बिना नाटक किए सीधे पूछता हूं: आपके CFO को हमें बीस मिनट देने के लिए क्या सच होना चाहिए। आम तौर पर तीन में से एक जवाब आता है। कभी वे अपनी जमीन बचा रहे होते हैं, तो मैं साफ कर देता हूं कि मीटिंग वही चलाएंगे, मैं सिर्फ सवालों के जवाब देने आया हूं, और डेक पहले उन्हें भेज दूंगा ताकि कोई सरप्राइज न हो। कभी उन्हें भरोसा नहीं होता कि केस इतना मजबूत है कि बॉस का ध्यान उस पर खर्च किया जाए, जो दरअसल मेरे काम पर फीडबैक है, तो हम मिलकर नंबर तब तक बनाते हैं जब तक वे खुशी से उसे डिफेंड न कर सकें। और कभी वे मीटिंग करा ही नहीं पाते, जो बताता है कि मेरा कॉन्टैक्ट उतना केंद्र में नहीं है जितना मैंने सोचा था। ऐसे में मैं ऊपर जाने के बजाय चौड़ाई में जाता हूं। एक डील में मैनेजर हमें अंदर नहीं करा पा रहे थे, तो एक कस्टमर के जरिए, जिन्होंने उनके साथ काम किया था, मुझे बगल की टीम के एक डायरेक्टर से मिलवाया गया, और मैंने अपने पहले कॉन्टैक्ट को यह करने से पहले ही बता दिया। सच कहूं तो उन्हें राहत हुई। सबसे खराब सूरत यह होती है कि आप चुपचाप किसी को बायपास करें और बात उन तक पहुंच जाए।