SPIN के बारे में बताइए। असली बातचीत में आप इसे स्क्रिप्ट की तरह नहीं तो कैसे इस्तेमाल करते हैं?

SPIN सवालों का एक क्रम है: situation, problem, implication, need-payoff। व्यवहार में situation वाले सवाल छोटे रखें (ज्यादातर रिसर्च पहले ही कर लें), अपनी मेहनत implication वाले सवालों पर लगाएं जो प्रॉब्लम की कीमत को फैलाते हैं, और need-payoff में वैल्यू खुद प्रॉस्पेक्ट के मुंह से कहलवाएं। गलत इस्तेमाल पर यह पूछताछ जैसा लगता है; सही इस्तेमाल पर प्रॉस्पेक्ट खुद समझाता है और आप नोट्स लेते हैं।

Situation, problem, implication, need-payoff। असल में जो मायने रखता है वह implication है, और जिसे लोग गलत करते हैं वह situation है। अगर मैं पूछ रहा हूं कि आपकी टीम में कितने लोग हैं, तो मैंने एक सवाल बर्बाद किया जिसका जवाब LinkedIn से मिल जाता, और वह सद्भाव खर्च कर दिया जो मुझे आगे चाहिए था। तो मैं situation को एक जांच में समेट देता हूं: मैंने पढ़ा कि आप पिछले साल नए बिलिंग सिस्टम पर गए, क्या वह हर जगह लाइव हो चुका है। फिर problem, और फिर मैं जितनी देर वे मुझे रहने दें, implication में ही टिका रहता हूं। जो सवाल मैं सबसे ज्यादा पूछता हूं वह है: इसका मतलब आपके बाद वाली कड़ी के लोगों के लिए क्या होता है। इससे डील खुल जाती है, क्योंकि वे बताने लगते हैं कि और किसे तकलीफ है, और वही नाम मुझे चाहिए। need-payoff मैं नतीजा उनके हाथ में देने के लिए इस्तेमाल करता हूं: अगर वह reconciliation खत्म हो जाए, तो आपका क्वार्टर क्लोज कैसा दिखेगा। जब वे इसका जवाब देते हैं, तो वे मेरा बिजनेस केस अपनी भाषा में लिख चुके होते हैं, और मैं उसे सीधे प्रपोजल में उद्धृत कर सकता हूं।