क्वार्टर का सातवां हफ्ता है और आप अपने नंबर के 40% पर हैं। आप क्या करेंगे?

क्वार्टर को दो हिस्सों में बांटें: जो अब भी क्लोज हो सकता है और जो नहीं, फिर दोनों पर काम करें। पाइपलाइन की ईमानदार छंटाई करें, उन गिनी चुनी डील्स को चुनें जिनमें साइन तक पहुंचने का असली रास्ता है, और मेहनत फैलाने के बजाय उन्हीं में गहरे उतरें। साथ ही अगला क्वार्टर बनाएं, क्योंकि जो बचाव आपकी पाइपलाइन खाली कर दे वह प्रॉब्लम को सिर्फ आगे सरका देता है। मैनेजर को असली नंबर जल्दी बताएं और वहीं मदद मांगें जहां वह नतीजा बदल सकती हो।

पहला काम है ईमानदार ऑडिट, और मैं वह दिमाग में नहीं, कागज पर करता हूं। हर खुली डील से तीन सवाल: क्या बायर की तरफ से कन्फर्म की गई क्लोज डेट है, क्या मुझे साइन का रास्ता पता है, और क्या अगले तीस दिन में मैं कुछ ऐसा कर सकता हूं जो नतीजा बदल दे। इसके बाद आम तौर पर चार या पांच असली डील बचती हैं और बहुत सारा शोर। फिर मैं संकरा हो जाता हूं। मुझे बीस पर औसत होने से पांच पर शानदार होना ज्यादा पसंद है, और सबसे बड़ी दो पर मैं एग्जीक्यूटिव मदद लूंगा, क्योंकि किसी कॉल में VP का जुड़ना वह हिला देता है जो एक rep नहीं हिला सकता। जिस हिस्से को लोग छोड़ देते हैं वह है अगला क्वार्टर। मैं रोज दो घंटे prospecting के लिए ब्लॉक करता हूं और उनका सौदा नहीं करता, क्योंकि क्लासिक तबाही यही है कि तेरहवां हफ्ता बच जाए और अगला क्वार्टर खाली हाथ शुरू हो। और मैं मैनेजर को सच सातवें हफ्ते में बताता हूं, बारहवें में नहीं। जिस बार मैं सच में चूका था, अहम यह रहा कि किसी को हैरानी नहीं हुई और मैं दिखा सका कि मैंने क्या बदला।