एक शानदार डेमो के बाद आपकी सबसे बड़ी डील चुप हो गई। बताइए आप आगे क्या करेंगे।

यह मानें कि अंदर कुछ बदला है, न कि यह कि उन्हें आप बुरे लगते हैं। पहले दूसरे थ्रेड पर काम करें, क्योंकि चुप चैंपियन का मतलब अक्सर प्राथमिकताओं में हुआ ऐसा बदलाव होता है जिसे बताने में उन्हें झिझक है। फॉलो अप में 'हाल पूछने' के बजाय कुछ काम की चीज दें, फिर एक साफ सुथरा संदेश भेजें जिससे उनके लिए यह कहना आसान हो जाए कि डील खत्म है। चुप्पी भी जानकारी है; गलती यह मानने में छह हफ्ते लगाना है कि वह जानकारी नहीं है।

मैं इसे दिल पर न लेने से शुरू करता हूं, क्योंकि दस में से नौ बार मामला मेरा होता ही नहीं। उनकी मेज पर मेरी डील से बड़ा कुछ आ गिरा है। तो पहले मैं दूसरे थ्रेड इस्तेमाल करता हूं। अगर मैंने उनके ऑपरेशंस लीड या फाइनेंस पार्टनर से बात की है, तो मैं वहां जाता हूं, चैंपियन पर हमला बोलने नहीं बल्कि यह पता करने कि क्या बदला। अगर मेरे पास सिर्फ एक कॉन्टैक्ट है, तो वह मेरी अपनी गलती है और मैं उसे नोट कर लेता हूं। मेरे फॉलो अप खोलने लायक होने चाहिए। 'हाल चाल' नहीं, बल्कि यह देखिए कि आपके क्षेत्र की एक और कंपनी ने माइग्रेशन का वह सवाल कैसे संभाला जो आपके आर्किटेक्ट ने उठाया था, तीस सेकंड की पढ़ाई। फिर, आम तौर पर दो हफ्तों में तीन चार कोशिशों के बाद, मैं वह भेजता हूं जो सच में काम करता है: लग रहा है कि अभी यह प्राथमिकता नहीं है, जो बिल्कुल ठीक है, क्या मैं इसे बंद करके आपके प्लानिंग साइकल के बाद लौटूं। इस ईमेल का जवाब मेरे भेजे किसी भी और चीज से ज्यादा आता है, और आधी बार जवाब होता है कि नहीं, बंद मत कीजिए, यह हुआ था। और जिस दिन डील चुप होती है, उसी दिन मैं उसे commit से बाहर कर देता हूं।