आपको एक ऐसा टेरिटरी मिलता है जिसकी पाइपलाइन बड़ी है पर बासी। आपके पहले तीस दिन कैसे होंगे?

बेचने से पहले ऑडिट करें। हर खुली opportunity पर कॉल करें, पक्का करें कि कोई जिंदा प्रॉब्लम, कोई तारीख और कोई ऐसा इंसान है जो मीटिंग लेगा, फिर जो भी इसमें फेल हो उसे बंद कर दें। उम्मीद रखें कि ज्यादातर हटाना पड़ेगा। इस बीच टेरिटरी का असली नक्शा बनाएं: मौजूदा कस्टमर, दोबारा देखने लायक पुरानी closed-lost, और वे named accounts जिन्हें किसी ने छुआ ही नहीं। चौथे हफ्ते की छोटी ईमानदार पाइपलाइन विरासत में मिली कहानी से बेहतर है।

पहले और दूसरे हफ्ते मैं बेच नहीं रहा होता, ऑडिट कर रहा होता हूं। हर खुली opportunity पर वही तीन हिस्से वाला टेस्ट लगता है: क्या कोई प्रॉब्लम है जिसे कोई सक्रिय रूप से ठीक करने की कोशिश कर रहा है, क्या कोई तारीख है जो बायर की अपनी है, और क्या वे इसी महीने मुझसे मीटिंग लेंगे। जो तीनों में फेल हो, वह बंद। पिछले टेरिटरी में जो मैंने संभाला, मैंने तीन हफ्तों में विरासत में मिली करीब 60% पाइपलाइन मार दी, जिसे रिपोर्ट करना असहज था लेकिन उसके बाद मैंने जो भी फोरकास्ट किया वह असली था। फिर मैं हिस्से बांटता हूं। पहले मौजूदा कस्टमर, क्योंकि expansion नए ग्राहक लाने से तेज है और कोई पहले ही मान चुका है कि हमारा काम चलता है। फिर पिछले अठारह महीनों की closed-lost, और उनमें से खासतौर पर वे जो प्रोडक्ट की वजह से नहीं बल्कि टाइमिंग या बजट की वजह से हारी थीं, क्योंकि उन्हें अक्सर बस एक अलग क्वार्टर चाहिए था। फिर वे named accounts जिन्हें किसी ने कभी छुआ नहीं। और prospecting की लय मैं पहले हफ्ते में सेट करता हूं, पांचवें में नहीं, क्योंकि पहले महीने में जो शुरू होता है वही पांचवें महीने में क्लोज होता है।