आप ऐसे incumbent से मुकाबला कर रहे हैं जिसे प्रॉस्पेक्ट पहले से पैसे दे रहा है। आप कैसे जीतेंगे?

incumbent पर हमला न करें; इसके बजाय वहीं बने रहने की कीमत को दिखने लायक बनाएं। पता लगाएं कि मौजूदा सेटअप क्या नहीं कर सकता जो अब मायने रखने लगा है, टीम जिस जुगाड़ के साथ जी रही है उसे नंबरों में नापें, और स्विच करने की लागत को शून्य बताने के बजाय ईमानदारी से सामने रखें। incumbent जड़ता पर जीतते हैं, इसलिए आपका काम है कुछ न करने को एक ऐसा सक्रिय फैसला बना देना जिसकी कीमत लगी हो।

पहला नियम, मैं incumbent की कभी बुराई नहीं करता, क्योंकि उसी कमरे में किसी ने उसे चुना था और शायद उसका बचाव भी किया था। मैं यह पूछकर शुरू करता हूं कि वह क्या अच्छा करता है, जिससे लोग सहज हो जाते हैं और मुझे आम तौर पर ईमानदार तस्वीर मिल जाती है। फिर मैं देखता हूं कि खरीदने के बाद से क्या बदला है। कंपनियां टूल उस आकार के लिए खरीदती हैं जो वे तीन साल पहले थीं। एक प्रॉस्पेक्ट, जिनके साथ मैंने काम किया, ने अपना प्लेटफॉर्म तब खरीदा था जब वे एक रीजन और अस्सी लोग थे; जब तक हमारी बात हुई, वे चार रीजन में थे और उन पर डेटा रेजिडेंसी की शर्तें थीं, और जुगाड़ यह था कि हर तिमाही एक मैनुअल एक्सपोर्ट होता था जिससे एक सीनियर एनालिस्ट नफरत करता था। वही मेरी दरार है, और उसका फीचर तुलना से कोई लेना देना नहीं। मैं स्विचिंग कॉस्ट भी खुद मेज पर रख देता हूं, बजाय इसके कि incumbent उसे उठाए। माइग्रेशन तीन हफ्ते है, यह कौन करेगा, आपको इसकी यह कीमत पड़ेगी। नुकसान का नाम खुद लेने से बहुत साख बनती है। और मैं हकीकत में रहता हूं: अगर उनका रिन्यूअल नौ महीने दूर है, तो मैं केस अभी बनाता हूं और फैसले का वक्त उसी तारीख से जोड़ता हूं।