आप ऐसा बिजनेस केस कैसे बनाते हैं जो CFO के रिव्यू से बचकर निकल जाए?

उसे अपने ROI कैलकुलेटर से नहीं, कस्टमर के अपने नंबरों से बनाएं। किसी ऐसे मेट्रिक से शुरू करें जिसे वे पहले से रिपोर्ट करते हैं, मौजूदा कीमत साफ साफ बताई गई मान्यता के साथ दिखाएं, फिर बदलाव को दबाकर मॉडल करें और उसे अनुमान कहकर ही लिखें। implementation की लागत, अंदरूनी समय और payback period शामिल करें। CFO को एक साधारण केस पर, जिसकी मान्यताएं दिख रही हों, उस शानदार केस से कहीं ज्यादा भरोसा होता है जिसे वे जांच ही नहीं सकते।

सबसे बड़ी बात यह है कि मैं उसे नहीं बनाता, हम मिलकर बनाते हैं। अगर नंबर मेरे हुए, तो फाइनेंस उन्हें मार्केटिंग मान लेता है। तो मैं चैंपियन के साथ बैठता हूं और हम वही आंकड़े लेते हैं जो वे अंदर पहले से रिपोर्ट करते हैं। फिर मैं जानबूझकर दबाकर चलता हूं। अगर वे कहें कि प्रोसेस में हफ्ते के छह घंटे लगते हैं, तो मैं चार मॉडल करता हूं, और साफ बोल देता हूं कि मैंने इसे घटाया है, क्योंकि जिस पल CFO को एक फुलाई हुई मान्यता मिलती है, वे पढ़ना बंद कर देते हैं। मैं वह बेरौनक हिस्सा हमेशा जोड़ता हूं: implementation, ऑनबोर्डिंग के दौरान उनकी टीम के लगने वाले अंदरूनी घंटे, और पहले क्वार्टर में क्या होता है जब किसी को फायदा दिखता ही नहीं। मैं कुल बचत से नहीं, payback period से शुरू करता हूं, क्योंकि पांच साल की बचत का नंबर उस इंसान के लिए बेमतलब है जो इस साल का प्लान चला रहा है। एक डील में पूरा केस एक ही स्लाइड और तीन लाइनों पर आ गया: मौजूदा जुगाड़ की सालाना कीमत, उसे ठीक करने की कीमत, और वह महीना जब वे बराबरी पर आ जाते हैं। CFO ने मान्यताओं पर दो सवाल पूछे और साइन कर दिया। बड़े डेक हारते हैं। जांचा जा सकने वाला हिसाब जीतता है।