आपका prospecting stack कैसा दिखता है, और आप उसे असल में इस्तेमाल कैसे करते हैं?

उम्मीद रखें कि stack में CRM, कोई sales engagement टूल, कोई डेटा और intent प्रोवाइडर, LinkedIn Sales Navigator, और Gong जैसा कोई conversation intelligence टूल होगा। फर्क टूल से नहीं, अनुशासन से पड़ता है: हर अकाउंट पर रिसर्च, ऐसी cadence जिसे आप पूरा करें, और भेजी गई मात्रा के बजाय जवाबों की क्वालिटी नापने का तरीका। ऑटोमेशन भेजने को बढ़ाता है; वह संदेश को पढ़ने लायक नहीं बनाता।

सच CRM में रहता है, cadence के लिए एक sequencing टूल, org chart बनाने और नौकरी बदलने पर नजर रखने के लिए Sales Navigator, कॉन्टैक्ट डिटेल के लिए एक डेटा प्रोवाइडर, और अपनी ही कॉल दोबारा सुनने के लिए Gong। नौकरी बदलने के अलर्ट शायद मेरे पूरे stack में सबसे ज्यादा रिटर्न देने वाली चीज हैं: जो चैंपियन नई कंपनी में जाता है वह मेरे लिए सबसे गर्म लीड है, क्योंकि उसे पहले से पता है कि प्रोडक्ट ने उसके लिए क्या किया था। personalization में मैं tiers चलाता हूं। ऊपर के बीस अकाउंट्स को असली रिसर्च मिलती है, यानी मैं earnings transcript या जॉब ऐड पढ़ता हूं और पहली लाइन खुद लिखता हूं। अगले tier को एक मजबूत टेम्पलेट और एक सच में खास लाइन मिलती है। उससे नीचे एक साफ, प्रासंगिक sequence, और मैं कम रेट स्वीकार कर लेता हूं। मैं positive reply rate और हर सौ संपर्कों पर बुक हुई मीटिंग देखता हूं, भेजे गए ईमेल नहीं, क्योंकि ज्यादा भेजना दुनिया का सबसे आसान नंबर है जिसे नकली बनाया जा सके। जब मेरा reply rate गिरता है, तो लगभग हमेशा वजह यही होती है कि मैंने रिसर्च ढीली छोड़ दी और संदेश आम हो गए।