आप किसी opportunity को क्वालिफाई कैसे करते हैं? जो फ्रेमवर्क आप इस्तेमाल करते हैं, वह मुझे समझाइए।

फ्रेमवर्क को परफेक्ट तरीके से नहीं, लगातार इस्तेमाल करें। MEDDPICC में metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, paper process, identified pain, champion और competition आते हैं। क्वालिफिकेशन कोई चेकलिस्ट नहीं है जिसे आप बाद में भर दें; यह उन खालीपनों की लिस्ट है जिन पर आप सक्रिय रूप से काम करते हैं। अगर दूसरी मीटिंग तक आप economic buyer और paper process का नाम नहीं बता सकते, तो आपके पास एक दिलचस्पी है, opportunity नहीं।

मैं MEDDPICC चलाता हूं, और मेरे लिए अहम बात यह है कि वह एक गैप लिस्ट है, कोई फॉर्म नहीं। हर कॉल के बाद मैं रिकॉर्ड देखकर खुद से पूछता हूं कि कौन से अक्षर मैं अपने मैनेजर के सामने डिफेंड नहीं कर पाऊंगा। अगर मैं मेट्रिक को उनकी भाषा में नहीं बता सकता, तो वही मेरा अगला सवाल है। अगर मैंने paper process नहीं देखा, तो मैं चैंपियन से पूछता हूं कि साइन कौन करता है और क्या सिक्योरिटी रिव्यू भी होता है, क्योंकि एंटरप्राइज में वह आम तौर पर छह हफ्ते होते हैं जो मैंने अपने प्लान में जोड़े ही नहीं थे। जिन दो पर मैं reps को गोलमोल करते देखता हूं, वे हैं economic buyer और decision criteria। लोग एक ऐसा नाम लिख देते हैं जिससे उन्होंने कभी बात ही नहीं की और उसे economic buyer कह देते हैं, और criteria में हमारी अपनी फीचर लिस्ट लिख देते हैं, जो सिर्फ ख्याली पुलाव है। मैं खुलकर disqualify भी करता हूं। पिछले साल मैंने एक डील क्वार्टर से बाहर धकेल दी क्योंकि कोई फंडेड बजट लाइन थी ही नहीं, और मैंने तीसरे हफ्ते में ही मैनेजर से कह दिया कि यह अगले साल की डील है, बजाय इसके कि वह commit में पड़ी रहती। वह अगले क्वार्टर में क्लोज हुई, और मेरा फोरकास्ट साफ रहा।