किसी नए प्रॉस्पेक्ट के साथ पहली मीटिंग की तैयारी आप कैसे करते हैं?

दो घंटे नहीं, बीस केंद्रित मिनट लगाएं। जानें कि कंपनी क्या बेचती है और कमाती कैसे है, हाल की खबरें, फंडिंग, earnings की टिप्पणियां या जॉब ऐड में संकेत देखें, उस इंसान का बैकग्राउंड और उनका कार्यकाल पढ़ें, और CRM में पिछला संपर्क जांचें। फिर उनकी प्रॉब्लम के बारे में तीन अनुमान लिख लें और वे दो सवाल जिनका जवाब लिए बिना आप कॉल से नहीं निकलेंगे।

बीस मिनट, हमेशा उसी क्रम में, क्योंकि अगर इसमें एक घंटा लगेगा तो छह कॉल वाले मंगलवार को मैं इसे छोड़ दूंगा। पहले बिजनेस: ये पैसे कैसे कमाते हैं, इनके कस्टमर कौन हैं, ये बढ़ रहे हैं या लागत दबा रहे हैं, क्योंकि ये दोनों बहुत अलग तरीके से खरीदते हैं। फिर संकेत। जॉब ऐड सबसे सस्ती खुफिया जानकारी हैं। अगर कोई कंपनी एक ही function में छह लोग रख रही है, तो या तो कुछ टूटा है या कुछ बढ़ रहा है, और दोनों ही सूरत में उस पर पूछना बनता है। पब्लिक कंपनियों के लिए मैं पिछली earnings call में देख लेता हूं कि CFO ने efficiency या headcount के बारे में क्या कहा। फिर इंसान: भूमिका में कितने वक्त से हैं, पहले क्या करते थे, क्योंकि जो नौ महीने पहले जुड़ा है वह आम तौर पर अब भी कुछ साबित करने की कोशिश में है, और वह बीस साल पुराने अनुभवी से बिल्कुल अलग बातचीत होती है। फिर मैं CRM देखता हूं ताकि दो साल पुरानी किसी सहकर्मी की कॉल दोबारा न दोहराऊं। आखिर में मैं तीन अनुमान लिखता हूं कि शायद क्या तकलीफदेह है, और दो सवाल जिनका जवाब लिए बिना मैं कॉल छोड़ूंगा ही नहीं।