Un prospect ouvre l'appel en demandant une fonctionnalité précise. Comment remontez-vous au vrai problème derrière ?

Traitez la demande de fonctionnalité comme un symptôme et remontez à l'envers. Demandez ce qu'ils en feraient, ce qu'ils font aujourd'hui à la place, et ce qui se passe quand ce contournement échoue. La plupart des demandes de fonctionnalités sont une solution que quelqu'un a déjà choisie pour un problème qu'il n'a pas décrit. Une fois que vous tenez le problème sous-jacent et son coût, vous pouvez décider si votre produit le résout, et si l'affaire vaut la peine d'être menée.

D'abord je réponds, parce qu'esquiver la question tue la confiance. Oui on le fait, ou non on ne le fait pas, puis je demande la permission de revenir en arrière. Un truc du genre : je peux vous demander ce qui fait que vous commencez par ça ? Neuf fois sur dix, il y a une histoire derrière. J'ai eu un prospect en logistique qui a ouvert en demandant un format d'export précis. Si j'avais juste dit oui, c'est une réponse en deux lignes et un appel mort. À la place, j'ai demandé ce que devenait le fichier après l'export, et il s'est avéré que trois personnes le rapprochaient à la main avec un ERP tous les lundis, parce que les systèmes ne s'accordaient pas. L'export n'a jamais été le problème. Le problème, c'est que personne ne faisait confiance aux chiffres, et ça leur coûtait le premier jour de chaque semaine plus beaucoup de disputes internes. Cette reformulation a changé qui devait être dans la pièce, et elle a déplacé la conversation d'une fonctionnalité vers un problème de rapprochement qui intéressait leur responsable finance. Je leur rejoue toujours la reformulation et je vérifie qu'elle est juste avant de positionner quoi que ce soit.