Remontez depuis le quota en utilisant votre propre taux de closing historique et votre panier moyen, pas un multiple générique. Si vous signez une affaire sur quatre à 50 000 et que vous portez un quota trimestriel de 500 000, il vous faut à peu près 2 millions de pipeline qualifié, plus un coussin pour les glissements. La santé compte autant que le volume : vérifiez l'équilibre des étapes, l'ancienneté, et quelle part a été créée ce trimestre plutôt que traînée depuis avant.
Pourquoi les recruteurs posent cette question
C'est un test de calcul. Beaucoup de commerciaux savent parler relationnel mais ne savent pas faire l'arithmétique qui gouverne leur propre métier. Le recruteur veut voir que vous connaissez votre taux de closing, votre panier moyen et votre cycle de vente, et que vous savez calculer ce qu'il vous faut au lieu de répéter le slogan des 3x de couverture. Il vérifie aussi si vous générez votre pipeline vous-même ou si vous attendez que le marketing le remplisse.
Comment structurer votre réponse
- Faites le calcul à voix haute à partir du quota, du taux de closing et du panier moyen.
- Ajustez le multiple selon la longueur du cycle et les glissements.
- Décrivez comment vous auditez la santé du pipeline, pas seulement sa valeur totale.
- Dites quelle part vous générez vous-même et comment.
Exemple de réponse
Je fais le calcul plutôt que de citer un multiple. Dans mon dernier poste, mon quota était de 900 000 par an, le panier moyen d'environ 45 000, et je gagnais à peu près 22 pour cent des opportunités qualifiées. Ça fait vingt affaires par an, donc environ quatre-vingt-dix opportunités qualifiées, donc il me fallait quelque chose comme 4 millions de pipeline qualifié en jeu, et j'en voulais plus parce que mon cycle faisait quatre mois et que les choses glissent d'un trimestre à l'autre. Mais le volume seul ment. Chaque vendredi je fais une passe et je sors tout ce qui n'a pas de prochain rendez-vous calé, tout ce qui stagne à la même étape au-delà de 1,5 fois ma moyenne, et tout ce dont je ne peux pas nommer l'acheteur économique. Ça tue en général 15 à 20 pour cent de la liste, ce qui pique, mais ça rend le reste réel. Environ 45 pour cent de mon pipeline était auto-généré, surtout à partir de clients qui avaient changé d'entreprise et d'une liste de comptes nommés que je travaillais chaque mardi et jeudi matin. C'étaient mes meilleures affaires, parce que j'arrivais avant qu'un cahier des charges existe.
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Voir comment ça marcheQuestions de relance à prévoir
- Quel pourcentage de votre pipeline généreriez-vous vous-même ?
- À quoi ressemble un pipeline malsain au premier coup d'oeil ?
- Comment reconstruisez-vous du pipeline après un trimestre où vous avez tout signé ?
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