Comment trouvez-vous et développez-vous un champion dans un compte ?

Un champion est quelqu'un qui a de l'influence, un intérêt personnel dans le changement, et qui vendra pour vous quand vous n'êtes pas dans la pièce. Testez les trois. Donnez-lui ce dont il a besoin (un business case, des arguments internes, des preuves pour son patron) puis vérifiez qu'il s'en sert vraiment. Quelqu'un qui prend vos appels mais ne fait jamais bouger les choses en interne est un coach, pas un champion.

Je cherche trois choses : a-t-il de l'influence, gagne-t-il personnellement si ça se fait, et fera-t-il du travail pour moi quand je ne suis pas là ? La troisième est la seule testable, alors je la teste tôt avec quelque chose de petit. Je vais lui demander de m'obtenir quinze minutes avec son interlocuteur finance, ou d'envoyer une note d'une page que j'ai rédigée vers le haut et de me dire ce qui revient. Si ça se produit, j'ai un champion. Si ça ne se produit jamais, j'ai une personne sympathique qui aime parler aux fournisseurs, et il me faut quelqu'un d'autre. Ce qu'il y gagne compte plus que les gens ne l'admettent. Sur une affaire, mon contact principal était une responsable des opérations qui demandait des recrutements depuis deux ans et se faisait refuser à chaque fois. Notre business case lui offrait un moyen d'atteindre le même résultat sans la bataille des effectifs, et elle l'a porté au comité de son VP sans que je le lui demande. Cette affaire s'est signée en six semaines. J'écris toujours les arguments internes pour eux, parce qu'ils défendent le dossier devant des gens que je ne rencontrerai jamais.