Comment décidez-vous si une affaire va en commit, en best case ou en pipeline ?

Basez-vous sur des preuves, pas sur l'optimisme. Une affaire en commit a une date de signature confirmée par l'acheteur, un chemin de signature et un processus contractuel connus, un budget confirmé par quelqu'un qui en est responsable, et aucun blocage ouvert. Le best case a un de ces éléments manquant mais un chemin crédible pour le combler. Tout ce qui repose sur un comportement inhabituel du prospect est du pipeline. Énoncez ces définitions à voix haute devant votre manager pour être évalué sur la même échelle.

Ma règle, c'est que commit veut dire que je peux défendre chaque élément sans utiliser le mot 'devrait'. L'acheteur m'a donné la date, je sais qui signe et ce qui doit se passer avant, et quelqu'un qui a l'autorité budgétaire a dit oui au montant. Si la revue sécurité ou le juridique est encore ouvert, ce n'est pas du commit, parce que c'est l'agenda de quelqu'un d'autre, pas le mien. Le best case, c'est un trou avec un plan et une date pour le combler. Tout le reste est du pipeline, et je préfère un commit petit et honnête à un commit gonflé. L'autre moitié du sujet, c'est de rétrograder vite. Si une affaire en commit décale un rendez-vous deux fois ou si mon champion se tait pendant dix jours, je la déplace et je le dis à mon manager en revue de forecast plutôt qu'en semaine treize. Dans mon dernier poste, j'étais autour de 90 pour cent de précision sur le commit sur l'année, et surtout parce que je descendais les choses tôt, si bien que mon manager a arrêté de décoter mon chiffre dans sa consolidation.