Le prospect vous dit que votre prix est trop élevé. Que répondez-vous ?

Ralentissez et cherchez ce que veut dire 'trop élevé', parce que c'est en général l'une de trois choses : pas de budget, pas de valeur perçue, ou une comparaison avec une option moins chère. Demandez laquelle avant de répondre. Si c'est la valeur, revenez au coût du problème que vous avez chiffré en découverte. Si c'est le budget, travaillez le calendrier ou le périmètre. La remise vient en dernier, et jamais sans contrepartie.

Je ne discute pas et je ne plie pas. Je pose une question : quand vous dites que c'est élevé, c'est élevé par rapport à votre budget, par rapport à un autre devis, ou par rapport à ce que vous pensez en retirer ? Ce sont trois conversations complètement différentes. Si c'est le budget, on parle de calendrier, de périmètre, ou d'un démarrage plus modeste. Si c'est un devis concurrent, je veux savoir ce qu'il contient, parce que très souvent le chiffre le moins cher exclut l'implémentation ou des licences dont ils auront besoin au troisième mois. Si c'est la valeur, c'est de ma faute, et je reviens au chiffre qu'on a construit ensemble en découverte. J'ai eu une affaire l'an dernier où le responsable des opérations disait qu'on était 40 pour cent au-dessus. En fait, ils nous avaient chiffrés pour toute l'entreprise alors que la première phase concernait une équipe de trente personnes. Même produit, périmètre différent, et l'affaire s'est signée au tarif public. Quand je lâche quelque chose, je l'échange, en général contre une durée plus longue ou une étude de cas, jamais juste parce qu'ils ont demandé deux fois.