Votre contact refuse de vous donner accès à l'acheteur économique. Comment arrivez-vous jusqu'à lui ?

Demandez d'abord pourquoi, parce que la raison change la tactique. Si votre contact craint de paraître dépassé, proposez de le préparer et d'assister en soutien plutôt que de le remplacer. S'il doute que l'affaire mérite le temps de son patron, c'est que le business case n'est pas encore assez solide. S'il n'arrive tout simplement pas à obtenir le rendez-vous, c'est un signal sur son influence, et il vous faut un deuxième fil dans le compte.

Je demande directement et sans drame : que faudrait-il pour que votre directeur financier nous accorde vingt minutes ? En général, une de trois choses remonte. Parfois ils protègent leur territoire, auquel cas je précise clairement que c'est eux qui mènent la réunion, que je suis là pour répondre aux questions, et que je leur enverrai le support d'abord pour qu'il n'y ait aucune surprise. Parfois ils ne sont pas convaincus que le dossier soit assez solide pour mobiliser l'attention de leur patron, ce qui est en fait un retour sur mon travail, donc on construit les chiffres ensemble jusqu'à ce qu'ils les défendent volontiers. Et parfois ils n'arrivent simplement pas à obtenir le rendez-vous, ce qui me dit que mon contact est moins central que je ne le pensais. Dans ce cas, je vais en largeur plutôt qu'en hauteur. J'ai eu une affaire où le manager n'arrivait pas à nous faire entrer, alors je me suis fait présenter un directeur d'une équipe adjacente par un client qui avait travaillé avec lui, et je l'ai dit à mon contact initial avant de le faire. Il a été soulagé, honnêtement. La pire version, c'est de contourner quelqu'un en silence et que ça lui revienne aux oreilles.