SPIN est une séquence de questions : situation, problème, implication, bénéfice attendu. En pratique, vous gardez les questions de situation courtes (l'essentiel se recherche en amont), vous concentrez votre effort sur les questions d'implication qui élargissent le coût du problème, et vous laissez le prospect énoncer lui-même la valeur à l'étape du bénéfice attendu. Mal utilisé, ça ressemble à un interrogatoire ; bien utilisé, le prospect fait la persuasion et vous prenez des notes.
Pourquoi les recruteurs posent cette question
Nommer une méthodologie est facile ; en utiliser une sous pression ne l'est pas. Le recruteur veut entendre que vous comprenez que les questions d'implication font le gros du travail, et que vous ne gaspillez pas le temps d'un acheteur avec des choses que vous auriez pu trouver sur son site ou dans sa dernière publication de résultats. Les réponses qui incluent une vraie question que vous posez, mot pour mot, marquent bien plus de points qu'une définition de l'acronyme.
Comment structurer votre réponse
- Définissez rapidement les quatre types de questions, puis passez à leur usage.
- Dites que les questions de situation sont remplacées par la recherche avant l'appel.
- Donnez une vraie question d'implication que vous utilisez, mot pour mot.
- Expliquez comment le bénéfice attendu fait formuler la valeur par le prospect.
Exemple de réponse
Situation, problème, implication, bénéfice attendu. Ce qui compte vraiment, c'est l'implication, et ce que les gens ratent, c'est la situation. Si je demande combien de personnes il y a dans votre équipe, j'ai gaspillé une question à laquelle LinkedIn répondait, et j'ai dépensé du capital de sympathie dont j'aurai besoin plus tard. Alors je compresse la situation en une vérification : j'ai lu que vous aviez changé de système de facturation l'an dernier, c'est déployé partout ? Ensuite le problème, puis je reste dans l'implication aussi longtemps qu'ils me le permettent. La question que j'utilise le plus, c'est : qu'est-ce que ça implique pour les gens en aval de vous ? Ça ouvre l'affaire, parce qu'ils se mettent à me dire qui d'autre souffre, et ce sont ces noms qu'il me faut. Le bénéfice attendu, je l'utilise pour leur laisser tirer la conclusion : si ce rapprochement disparaissait, à quoi ressemblerait votre clôture trimestrielle ? Quand ils répondent à ça, ils ont écrit mon business case dans leur propre langage, et je peux les citer tels quels dans la proposition.
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Voir comment ça marcheQuestions de relance à prévoir
- Quelle question d'implication marche le mieux sur votre marché ?
- Comment évitez-vous que SPIN ressemble à un interrogatoire ?
- À quelle méthodologie avez-vous été formé en dehors de SPIN ?
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