Ne montrez que ce que vous avez entendu en découverte, dans leur ordre de douleur, et démarrez sur le moment qui compte plutôt que sur une visite guidée du menu. Confirmez l'ordre du jour au début, montrez trois choses bien plutôt que douze mal, marquez des pauses pour les réactions, et utilisez leur vocabulaire et la forme de leurs données. Terminez en demandant ce qui manquait et en calant la prochaine étape.
Pourquoi les recruteurs posent cette question
La démo est le moment où les commerciaux retombent le plus souvent dans leurs réflexes de visite guidée et perdent la salle. Le recruteur teste si vous savez vous retenir, relier chaque clic à quelque chose que l'acheteur a dit, et lire une salle tout en présentant. Il veut aussi savoir comment vous gérez le moment où le produit ne sait pas faire quelque chose, parce que votre réponse en direct est un bon indicateur de votre comportement dans une affaire en général.
Comment structurer votre réponse
- Résumez ce que vous avez entendu en découverte et obtenez l'accord avant de partager l'écran.
- Ouvrez sur le moment le plus douloureux, pas sur l'écran de connexion.
- Montrez moins de choses et arrêtez-vous pour les réactions après chacune.
- Dites non clairement quand quelque chose n'est pas pris en charge, puis expliquez le contournement.
- Terminez en demandant ce qui manque et en calant la prochaine étape.
Exemple de réponse
J'ouvre en rejouant la découverte. La dernière fois, vous m'avez dit trois choses : le rapprochement du lundi, la piste d'audit dont votre responsable conformité a besoin, et le déploiement de nouvelles régions qui prend six semaines. Je vais vous montrer ces trois choses, dans cet ordre, et si je dévie, arrêtez-moi. Ce seul paragraphe fait l'essentiel du travail, parce qu'il m'engage à une démo courte et il dit à tout le monde que la démo parle d'eux. Je commence sur le moment douloureux, jamais sur le tableau de bord. Personne n'a jamais acheté un logiciel pour son écran de connexion. Après chaque partie, je me tais et je demande ce qu'ils en pensent, et je regarde qui hoche la tête et qui ne bouge pas, parce que la personne qui fronce les sourcils dans le coin est celle qui tuera ça en semaine neuf. Quand quelque chose n'est pas pris en charge, je le dis tout de suite : non, on ne le fait pas nativement, voilà comment nos clients s'en sortent, et voilà si c'est prévu ou non dans la roadmap. Je préfère perdre une affaire en démo qu'au juridique. Je termine par : qu'est-ce que vous vous attendiez à voir et que je ne vous ai pas montré ?
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Voir comment ça marcheQuestions de relance à prévoir
- Que faites-vous quand une partie prenante demande quelque chose que le produit ne sait pas faire ?
- Comment gérez-vous une démo avec une salle de huit personnes ?
- Comment décidez-vous de faire la démo vous-même ou d'amener un ingénieur avant-vente ?
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