Votre plus grosse affaire est devenue silencieuse après une excellente démo. Expliquez-moi ce que vous faites ensuite.

Partez du principe que quelque chose a changé en interne plutôt qu'ils vous détestent. Travaillez d'abord les autres fils, car un champion silencieux signifie souvent une repriorisation qu'il est gêné d'expliquer. Apportez de la valeur dans la relance au lieu de prendre des nouvelles, puis envoyez un message de clôture propre qui rend facile de dire que l'affaire est morte. Le silence est une information ; l'erreur est de passer six semaines à faire comme si ce n'en était pas une.

Je commence par ne pas le prendre personnellement, parce que neuf fois sur dix ça ne me concerne pas. Quelque chose a atterri sur leur bureau qui est plus gros que mon affaire. Donc d'abord j'utilise les autres fils. Si j'ai parlé à leur responsable des opérations ou à leur interlocuteur finance, je vais là, non pas pour bombarder le champion mais pour savoir ce qui a changé. Si je n'ai qu'un seul contact, c'est ma faute et je le note. Mes relances doivent mériter d'être ouvertes. Pas un simple bonjour, mais voilà comment une autre entreprise de votre secteur a traité la question de migration soulevée par votre architecte, trente secondes de lecture. Puis, en général après trois ou quatre tentatives sur deux semaines, j'envoie celle qui marche vraiment : on dirait que ce n'est pas une priorité en ce moment, ce qui est parfaitement normal, dois-je clôturer et revenir après votre cycle de planification ? Cet e-mail obtient plus de réponses que tout ce que j'envoie d'autre, et la moitié du temps la réponse est non, ne clôturez pas, voilà ce qui s'est passé. Et je sors l'affaire du commit le jour où elle devient silencieuse.