Comment perceriez-vous dans un compte nommé qui n'a jamais répondu à personne ici ?

Arrêtez de le traiter comme un compte et choisissez une personne précise avec un problème précis. Trouvez un déclencheur (un recrutement, un commentaire dans une publication de résultats, une nouvelle réglementation, un lancement produit) et menez avec quelque chose qui les intéresserait même s'ils n'achètent jamais. Utilisez plusieurs canaux, mobilisez des clients ou des partenaires qui les connaissent déjà, et attendez-vous à des mois plutôt qu'à une séquence de deux semaines.

J'arrête de l'appeler un compte, parce qu'on n'envoie pas d'e-mail à un logo. Je choisis trois personnes dont le travail serait mesurablement plus facile si le problème qu'on résout disparaissait, et je vais découvrir ce qui se passe vraiment chez eux. Les publications de résultats sont sous-estimées pour les sociétés cotées ; on y entend des dirigeants dire à voix haute quelles sont les priorités de l'année, dans leurs propres mots. Les offres d'emploi jouent le même rôle pour les non cotées. Si une entreprise recrute quatre analystes conformité, il se passe quelque chose dont je peux parler. Ensuite je mène avec quelque chose qu'ils gardent quoi qu'il arrive. J'ai une fois envoyé une analyse de deux pages sur la façon dont trois entreprises similaires ont traité une réglementation précise, sans argumentaire, sans deck, et j'ai eu une réponse en un jour de quelqu'un qui avait ignoré onze e-mails précédents. Mais les chemins chauds battent tout le reste. Un client qui a rejoint l'entreprise, un partenaire qui intègre pour eux, quelqu'un dans un groupe d'utilisateurs. Mon meilleur logo grand compte a pris quatorze mois et a commencé lors d'un meetup, dans une conversation qui n'avait rien à voir avec un achat.