Vous héritez d'un territoire avec un pipeline important mais dormant. Quels sont vos trente premiers jours ?

Auditez avant de vendre. Appelez chaque opportunité ouverte, vérifiez s'il y a un problème vivant, une date et une personne qui acceptera un rendez-vous, puis clôturez tout ce qui échoue au test. Attendez-vous à en supprimer la majeure partie. En parallèle, cartographiez vraiment le territoire : clients existants, affaires perdues qui méritent d'être rouvertes, et comptes nommés que personne n'a touchés. Un petit pipeline honnête en semaine quatre vaut mieux qu'une fiction héritée.

Les semaines un et deux, je ne vends pas, j'audite. Chaque opportunité ouverte passe le même test en trois parties : y a-t-il un problème que quelqu'un cherche activement à résoudre, y a-t-il une date qui appartient à l'acheteur, et acceptera-t-il un rendez-vous avec moi ce mois-ci ? Tout ce qui échoue aux trois est clôturé. Dans le dernier territoire que j'ai repris, j'ai tué environ 60 pour cent du pipeline hérité en trois semaines, ce qui était inconfortable à annoncer mais signifiait que tout ce que je prévoyais ensuite était réel. Ensuite je segmente. Les clients existants d'abord, parce que l'expansion est plus rapide que l'acquisition et que quelqu'un a déjà validé qu'on fonctionne. Puis les affaires perdues des dix-huit mois précédents, et je cherche spécifiquement celles perdues sur le calendrier ou le budget plutôt que sur le produit, parce que celles-là avaient souvent juste besoin d'un autre trimestre. Puis les comptes nommés que personne n'a jamais touchés. Et j'installe le rythme de prospection en semaine un plutôt qu'en semaine cinq, parce que ce que je démarre au premier mois est ce qui se signe au cinquième.