Nous sommes en semaine sept du trimestre et vous êtes à 40 pour cent de votre objectif. Que faites-vous ?

Séparez le trimestre entre ce qui peut encore se signer et ce qui ne le peut pas, puis agissez sur les deux. Triez honnêtement le pipeline, choisissez la poignée d'affaires ayant un vrai chemin vers la signature, et allez plus profond sur celles-là au lieu d'éparpiller vos efforts. En parallèle, construisez le trimestre suivant, car un sauvetage qui vide votre pipeline ne fait que déplacer le problème. Donnez le vrai chiffre à votre manager tôt et demandez de l'aide là où ça change une issue.

La première chose, c'est un audit honnête, et je le fais sur papier plutôt que dans ma tête. Chaque affaire ouverte reçoit trois questions : y a-t-il une date de signature confirmée par l'acheteur, est-ce que je connais le chemin de signature, et puis-je faire quoi que ce soit dans les trente prochains jours qui change l'issue ? Ça laisse en général quatre ou cinq vraies affaires et beaucoup de bruit. Ensuite je resserre. Je préfère être excellent sur cinq que moyen sur vingt, et je vais chercher de l'aide exécutive sur les deux plus grosses, parce qu'un VP qui rejoint un appel débloque des choses qu'un commercial ne peut pas. Ce que les gens sautent, c'est le trimestre suivant. Je bloque deux heures par jour pour la prospection et je ne les échange pas, parce que la catastrophe classique, c'est de sauver la semaine treize et d'ouvrir le trimestre suivant avec rien. Et je dis la vérité à mon manager en semaine sept, pas en semaine douze. La fois où j'ai vraiment raté, ce qui a compté, c'est que personne n'a été surpris et que je pouvais montrer ce que j'avais changé.