Expliquez-moi comment vous multithreadez une affaire à travers un comité d'achat.

Cartographiez le comité tôt, puis menez une conversation différente avec chaque rôle plutôt que de répéter le même argumentaire. La finance veut le retour sur investissement et le risque, l'IT veut la sécurité et l'effort d'intégration, l'équipe utilisatrice veut savoir ce qui change au quotidien, et le sponsor exécutif veut le résultat. Visez au moins trois contacts engagés par opportunité, et intégrez votre champion au plan pour que ça passe pour de la rigueur, pas pour un contournement.

Je construis la carte au premier ou deuxième appel en demandant qui d'autre a son mot à dire et, plus utile encore, qui pourrait bloquer ça. Ce sont deux personnes différentes. Ensuite j'essaie de donner à chacune une raison de me parler qui la concerne elle. Le responsable sécurité se fiche du temps gagné, il veut savoir où sont les données et s'il doit lancer une revue complète. La finance veut la période de retour et ce qui se passe si on résilie. L'équipe qui l'utilisera tous les jours veut savoir combien de formation ça implique. Même produit, quatre conversations différentes. Je passe toujours par le champion. Je vais dire quelque chose comme : pour vous simplifier la vie, est-ce qu'on peut avoir trente minutes avec votre responsable sécurité maintenant plutôt qu'en semaine huit, quand ce sera le sujet qui nous bloque ? Formulé comme ça, c'est de l'aide, pas une manoeuvre de contournement. Ma règle personnelle, c'est trois contacts engagés minimum avant que quoi que ce soit passe en commit, parce que j'ai perdu une affaire à 120 000 quand mon seul contact a démissionné deux semaines avant la signature, et je n'avais aucun filet.