Comment qualifiez-vous une opportunité ? Détaillez le framework que vous utilisez.

Utilisez un framework avec constance plutôt qu'avec perfection. MEDDPICC couvre les métriques, l'acheteur économique, les critères de décision, le processus de décision, le processus contractuel, la douleur identifiée, le champion et la concurrence. La qualification n'est pas une case à cocher que vous remplissez après coup ; c'est une liste de trous que vous travaillez activement. Si vous ne pouvez pas nommer l'acheteur économique et le processus contractuel dès le deuxième rendez-vous, vous avez un intérêt, pas une opportunité.

Je travaille en MEDDPICC, et pour moi l'essentiel c'est que ce soit une liste de trous, pas un formulaire. Après chaque appel, je regarde la fiche et je me demande quelles lettres je ne pourrais pas défendre devant mon manager. Si je ne sais pas énoncer la métrique dans leur langage, c'est ma prochaine question. Si je n'ai pas vu le processus contractuel, je demande au champion qui signe et si une revue sécurité est impliquée, parce qu'en grand compte c'est généralement six semaines que je n'avais pas budgétées. Les deux que je vois le plus souvent bricolées, c'est l'acheteur économique et les critères de décision. Les gens notent un nom à qui ils n'ont jamais parlé et l'appellent acheteur économique, et ils notent notre propre liste de fonctionnalités comme critères, ce qui relève du voeu pieux. Je disqualifie aussi à voix haute. L'an dernier, j'ai sorti une affaire du trimestre parce qu'il n'y avait pas de ligne budgétaire financée, et j'ai dit à mon manager en semaine trois que c'était une affaire pour l'année suivante, plutôt que de la laisser en commit. Elle s'est signée au trimestre suivant, et mon forecast est resté propre.