Vous êtes en concurrence avec un fournisseur en place que le prospect paie déjà. Comment gagnez-vous ?

N'attaquez pas le fournisseur en place ; rendez plutôt visible le coût de ne rien changer. Trouvez ce que la solution actuelle ne sait pas faire et qui compte désormais, chiffrez le contournement que l'équipe subit, et abordez honnêtement le coût de migration au lieu de prétendre qu'il est nul. Les fournisseurs en place gagnent par inertie, donc votre travail est de faire de l'immobilisme une décision active assortie d'un prix.

Première règle, je ne descends jamais la solution en place, parce que quelqu'un dans la pièce l'a choisie et l'a probablement défendue. Je commence par demander ce qu'elle fait bien, ce qui détend les gens et me donne en général une image honnête. Ensuite je cherche ce qui a changé depuis leur achat. Les entreprises achètent des outils pour ce qu'elles étaient il y a trois ans. Un prospect avec qui j'ai travaillé avait acheté sa plateforme quand ils étaient sur une région et quatre-vingts personnes ; au moment où on s'est parlé, ils étaient sur quatre régions avec des exigences de résidence des données, et le contournement était un export manuel trimestriel qu'une analyste senior détestait. C'est ça le coin, et ça n'a rien à voir avec des comparatifs de fonctionnalités. Je mets aussi le coût de migration sur la table moi-même plutôt que de laisser le concurrent le soulever. La migration prend trois semaines, voilà qui la fait, voilà ce que ça vous coûte. Être celui qui nomme l'inconvénient achète beaucoup de crédibilité. Et je reste réaliste : si leur renouvellement est dans neuf mois, je construis le dossier maintenant et je cale la décision sur cette date.