Que consignez-vous dans le CRM après chaque appel, et pourquoi est-ce important ?

Consignez la prochaine étape avec une date, qui participait à l'appel, ce qui a bougé dans la qualification, et les mots de l'acheteur sur le problème. Gardez des dates de signature honnêtes et ne changez d'étape que si une action de l'acheteur le justifie. De bonnes notes rendent votre forecast défendable, permettent à un manager d'aider sans vingt minutes de récapitulatif, et font que l'affaire survit à vos congés ou à votre départ.

J'écris mes notes le jour même, en général dans les dix minutes après avoir raccroché, parce que l'après-midi j'ai eu trois autres appels et tout se mélange. Ce qui y va : qui était là et son rôle, la prochaine étape avec une vraie date, ce qui a bougé dans la qualification, et des citations directes. Les citations comptent plus que tout. Si la directrice des opérations dit qu'on passe deux jours par mois à faire ce rapprochement et que c'est pour ça que mon équipe déteste la clôture mensuelle, je l'écris mot pour mot, parce que je réutiliserai exactement cette phrase dans le business case et dans la synthèse pour la direction. Ma paraphrase est toujours plus faible. Les étapes bougent uniquement sur un comportement de l'acheteur. Ils ont pris un rendez-vous avec leur responsable finance, ça change d'étape. Je le sens bien, non. Et le test que j'utilise, c'est de savoir si mon manager pourrait ouvrir la fiche à froid, comprendre l'affaire en quatre-vingt-dix secondes, et savoir exactement où j'ai besoin d'aide. Si une affaire n'existe que dans ma tête, ce n'est pas une affaire, c'est une rumeur.