Tu contacto no te da acceso al comprador económico. ¿Cómo llegas hasta él?

Pregunta primero por qué, porque el motivo cambia la jugada. Si tu contacto teme parecer que pierde el control, ofrécete a prepararle y asistir como apoyo en vez de sustituirle. Si duda de que el trato merezca el tiempo de su jefe, es que el business case todavía no es lo bastante sólido. Si sencillamente no consigue la reunión, eso dice algo sobre su influencia, y necesitas una segunda vía hacia la cuenta.

Lo pregunto directamente y sin dramas: ¿qué tendría que pasar para que tu director financiero nos diera veinte minutos? Normalmente vuelve una de tres cosas. A veces están protegiendo su terreno, y entonces dejo claro que la reunión la lleva él, que yo estoy para responder preguntas y que le mandaré el material antes para que nada le sorprenda. A veces no confían en que el caso sea lo bastante sólido como para gastar la atención de su jefe, lo cual es en realidad feedback sobre mi trabajo, así que construimos los números juntos hasta que los defendería encantado. Y a veces sencillamente no consiguen la reunión, lo que me dice que mi contacto no es tan central como pensaba. En ese caso voy a lo ancho, no hacia arriba. Tuve un trato donde el responsable no lograba meternos, así que me presentaron a un director de un equipo cercano a través de un cliente que había trabajado con él, y se lo dije a mi contacto original antes de hacerlo. La verdad es que se quedó aliviado. La peor versión es rodear a alguien en silencio y que se acabe enterando.