Compras aparece en la última semana del trimestre exigiendo un 30% de descuento. ¿Cómo lo gestionas?

Cuenta con ello y prepáralo antes de esa semana. El trabajo de compras es comprobar si tu precio es real, así que no tomes la exigencia como un insulto ni como un veredicto. Nunca cedas sin un intercambio: duración del contrato, condiciones de pago, alcance, un caso de éxito o una firma más rápida. Si has llevado bien el trato, tu champion y el comprador económico ya se han puesto de acuerdo sobre el valor, así que devuelve la conversación por esa vía.

Sinceramente, la mayor parte de mi respuesta ocurre en la semana cuatro, no en la trece. Pregunto pronto quién lleva el papeleo, si compras se implica y qué suele añadir su proceso. Si sé que compras va a entrar, ya están en mi plan y ya les he conocido. Cuando aterriza la petición del 30%, no reacciono al número. Digo algo así como: ayúdame a entender contra qué lo estáis comparando y qué forma tiene un trato aprobado por vuestra parte. Y entonces intercambio. Treinta no va a pasar, pero si podéis firmar el viernes con un contrato a dos años, puedo llegar a doce y lo pelearé internamente. A veces vuelvo al patrocinador de negocio: tu equipo nos dijo que esto ahorra cuatro días de trabajo a la semana, estamos a 20k de distancia, ¿quieres perder la fecha de arranque por eso? Lo que intento no hacer nunca es descontar dos veces. Si me muevo una vez y vuelven a por más, aguanto, porque moverte dos veces les enseña que el precio nunca fue real.