Explícame cómo trabajas un trato en paralelo con varios miembros del comité de compra.

Mapea el comité pronto y consigue una conversación distinta con cada rol en vez de repetir el mismo discurso. Finanzas quiere retorno y riesgo, IT quiere seguridad y esfuerzo de integración, el equipo usuario quiere saber cómo cambia su día a día y el patrocinador ejecutivo quiere el resultado. Apunta a tres contactos activos como mínimo por oportunidad, y haz que tu champion forme parte del plan para que se lea como rigor y no como rodearle.

Construyo el mapa en la primera o segunda llamada preguntando quién más opina y, más útil todavía, quién podría parar esto. Son personas distintas. Después intento darle a cada uno un motivo para hablar conmigo que vaya de ellos. Al responsable de seguridad no le importa el tiempo ahorrado, le importa dónde vive el dato y si tiene que montar una revisión completa. Finanzas quiere el periodo de retorno y qué pasa si nos damos de baja. Al equipo que lo va a usar cada día le interesa cuánta reformación les espera. Mismo producto, cuatro conversaciones distintas. Y esto lo canalizo siempre a través del champion. Le digo algo así como: para ponértelo fácil, ¿podemos coger treinta minutos con tu responsable de seguridad ahora en vez de en la semana ocho, cuando sea lo que nos esté frenando? Planteado así es ayuda, no un flanqueo. Mi regla personal son tres contactos activos como mínimo antes de que nada entre en commit, porque una vez perdí un trato de 120k cuando mi único contacto dimitió dos semanas antes de la firma y no tenía nada a lo que agarrarme.