Demuestra solo lo que oíste en descubrimiento, en su orden de dolor, y empieza por el momento que importa en vez de por un paseo por el menú. Confirma la agenda al principio, enseña tres cosas bien en vez de doce mal, para a recoger reacciones y usa su vocabulario y su forma de datos. Termina preguntando qué ha faltado y agendando el siguiente paso.
Por qué lo preguntan los entrevistadores
Las demos son donde los comerciales recaen con más frecuencia en el paseo de producto y pierden a la sala. El entrevistador comprueba si sabes contenerte, si atas cada clic a algo que dijo el comprador y si sabes leer una sala mientras presentas. También quiere oír cómo gestionas el momento en que el producto no puede hacer algo, porque cómo respondas a eso en directo es un indicador de cómo te comportas en un trato en general.
Cómo estructurar tu respuesta
- Repasa lo que oíste en descubrimiento y consigue su acuerdo antes de compartir pantalla.
- Abre por el momento de mayor dolor, no por la pantalla de inicio de sesión.
- Enseña menos cosas y para a recoger reacciones después de cada una.
- Di que no con claridad cuando algo no esté soportado, y explica el apaño.
- Cierra preguntando qué ha faltado y agendando el siguiente paso.
Ejemplo de respuesta
Abro repitiendo el descubrimiento. La última vez me contasteis tres cosas: la conciliación de los lunes, la traza de auditoría que necesita vuestra responsable de cumplimiento y que dar de alta una región nueva os lleva seis semanas. Os voy a enseñar esas tres, en ese orden, y si me desvío, paradme. Ese párrafo hace casi todo el trabajo, porque me compromete a una demo corta y le dice a todo el mundo que la demo va de ellos. Empiezo por el momento doloroso, nunca por el panel principal. Nadie ha comprado software jamás por una pantalla de inicio de sesión. Después de cada bloque me callo y pregunto qué les parece, y miro quién asiente y quién no, porque la persona que frunce el ceño en la esquina es la que mata esto en la semana nueve. Cuando algo no está soportado lo digo al momento: no, eso no lo hacemos de forma nativa, así lo resuelven otros clientes, y esto es lo que hay en el roadmap. Prefiero perder un trato en la demo que en legal. Termino con: ¿qué esperabais ver que no os he enseñado?
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Mira cómo funcionaPreguntas de seguimiento que puedes esperar
- ¿Qué haces cuando un interlocutor pide algo que el producto no puede hacer?
- ¿Cómo gestionas una demo con una sala de ocho personas?
- ¿Cómo decides si haces tú la demo o traes a un ingeniero de soluciones?
Más preguntas para Ejecutivo de Cuentas
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