Háblame de SPIN. ¿Cómo lo usas en una conversación real y no como un guion?

SPIN es una secuencia de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. En la práctica mantienes cortas las preguntas de situación (investiga casi todo antes), inviertes el esfuerzo en preguntas de implicación que amplían el coste del problema, y dejas que el prospecto enuncie el valor por sí mismo en la fase de necesidad-beneficio. Mal usado suena a interrogatorio; bien usado el prospecto se convence solo y tú tomas notas.

Situación, problema, implicación y necesidad-beneficio. La parte que de verdad importa es la implicación, y la parte que la gente hace mal es la situación. Si estoy preguntando cuántas personas hay en tu equipo, he gastado una pregunta que podría haber respondido desde LinkedIn, y he quemado buena voluntad que necesito luego. Así que comprimo la situación en una comprobación: he leído que el año pasado cambiasteis de sistema de facturación, ¿ya está activo en todas partes? Después el problema, y luego me quedo en implicación tanto tiempo como me dejen. La pregunta que más uso es: ¿y eso qué significa para la gente que va después de ti en el proceso? Abre el trato de par en par, porque empiezan a contarme a quién más le duele, y esos son los nombres que necesito. La necesidad-beneficio la uso para entregarles la conclusión: si esa conciliación desapareciera, ¿cómo sería vuestro cierre de trimestre? Cuando responden a eso, han escrito mi business case en su propio lenguaje, y puedo citarlo tal cual en la propuesta.