Compites contra un proveedor que el prospecto ya paga. ¿Cómo ganas?

No ataques al proveedor actual; haz visible el coste de quedarse como están. Encuentra lo que su montaje actual no puede hacer y ahora importa, cuantifica el apaño con el que vive el equipo y saca el coste de cambio a la mesa con honestidad en vez de fingir que es cero. Los proveedores instalados ganan por inercia, así que tu trabajo es que no hacer nada se sienta como una decisión activa con un precio pegado.

Primera regla: nunca hablo mal del proveedor actual, porque alguien en esa sala lo eligió y probablemente lo defendió. Empiezo preguntando qué hace bien, lo que relaja a la gente y suele darme una foto honesta. Luego busco qué ha cambiado desde que lo compraron. Las empresas compran herramientas para la forma que tenían hace tres años. Un prospecto con el que trabajé había comprado su plataforma cuando eran una región y ochenta personas; cuando hablamos eran cuatro regiones con requisitos de residencia de datos, y el apaño era una exportación manual trimestral que odiaba una analista sénior. Esa es la cuña, y no tiene nada que ver con comparativas de funcionalidades. También pongo yo mismo el coste de cambio encima de la mesa en vez de dejar que lo saque el otro. La migración son tres semanas, esta es la gente que la hace, esto es lo que os cuesta. Ser quien nombra la parte incómoda te compra muchísima credibilidad. Y me mantengo realista: si su renovación es dentro de nueve meses, construyo el caso ahora y ajusto la decisión a esa fecha.